セミナー行こうよ!

スリーステップ販売

2011年12月09日

特にシンプルさが勝負のA:スリーステップ販売促進

特にシンプルさが必要な

Aの販売促進

b8de324f

シンプルな販売促進

シンプルな想い

それらは

まだ 一度も来店したことがない

1のお客様に

最初のきっかけを作る

このような場面では

特に シンプルさが必要!



全く知らないお店に

あれが付いて

これも付いて

コレがこうで〜

そんな販売促進では

行動を起こしてもらえません


2011年12月08日

なぜシンプルにならないか:スリーステップ販売促進

なぜ自分の想いが

シンプルにまとまらないのか?

b8de324f

シンプルな一言に

まとまらないで

多くの言葉を

費やしてしまうのは

一言に自信がないことが多い



そのためには

もっと 商品を

もっと お客様を

見てみることが必要なのだ



2011年12月07日

シンプルに考えるために:スリーステップ販売促進

どのくらいシンプルに

自分の想いを整理すればよいか?

b8de324f

最低でもA、B、Cの各ステップは

一つだけの想いに整理したい



たった一つのステップを説明するのに

あ〜だから

こ〜だから

それで〜これが

・・・



説明が長くなるようでは

お客様には伝わらない



2011年12月06日

シンプルに考える:スリーステップ販売促進

お客様の現状を

スリーステップに当てはめる

b8de324f

そうすることを

重ねれば 重ねるほど

お客様の想いはシンプルだと思う



我々売る側が

問題を難しくしているだけなのだ



だから我々の想いも

できるだけシンプルに

考えていきたいものだ


2011年12月05日

フェイスブックのプロフィール

ここに書くのも3回目だろうか?

フェイスブックのセミナーでも

毎回「必ずやって下さい!」という項目



(1)プロフィールをしっかり作る

(2)勤務先をクリックしてみる

・・・味気ないページが現われますね



スリーステップ販売流に説明すると

b8de324f

全く知らなかった方が

あなたに興味を持って

1から2に上がってくれようとしている

その時に 現れたのが

その味気ないページで良い訳がない!



そこで

自分の会社やお店の

「フェイスブックページ」を

作りましょう



そして 勤務先を

作ったフェイスブックページに

変更しましょう!


2011年11月30日

その理由を考える:スリーステップ販売促進

先日の商工会セミナーでも

スリーステップのシートで

参加者さんのお店を分析しました

b8de324f

スリーステップシートで

最初にやる作業は



(1)最初のきっかけ

自店に初めて訪れたお客様が

その行動を起こしたのは何故?

(2)常連さんの割合

図の4の位置にいるお客様の分析

その増減の理由を考えます



このくらいの作業だけでも

・ツイッターは何のために使う

・フェイスブックの友達の範囲はどうする

などなど計画することが出来ます


2011年11月21日

レベルの方法が全く違う:スリーステップ販売促進

最近はどのお客様でも

どんな話でも

この階段の絵が出てきます

b8de324f

1と2と3と4と

それぞれに

やることが違います



そして それぞれを

必要に応じて

バランスよくまわすことが大切



Aに集中しすぎて

4のお客様が去ってしまったり

Cにばかり時間をかけて

1や2がスカスカになってしまったり

どちらも良い結果に繋がりません


2011年11月13日

自己満足の使い分け:スリーステップ販売促進

前回 自己満足の話をしました

今回は 自己満足を使い分ける

そんな方法です

b8de324f

Aのステップでは

自己満足は控えめにしましょう

あなたを全く知らない人には

あなたの自己満足は苦痛です

しかし

自己紹介はしておきましょう

あなたが全くどんな人かも知らずに

2〜3と上がってきても

結局 長続きするのは難しいからです



Cのステップになると

状況が変わってきます

あなたの自己満足ぐらいないと

物足りなくなってきます

4のお客様が

あなたの自己満足商品に

興味を持つようなことも

珍しくは無いはずです


2011年11月11日

自己満足から始めよう:スリーステップ販売促進

う〜ん・・・

自己満足だなぁ・・・

そんな風に見える店もあります

b8de324f

もちろん

自己満足だけでは

駄目ですが



自分も満足してないお店は

もっと駄目ですよね



満足と満足の接点です

想いと想いの接点でもありますね


2011年11月10日

想いでステップアップする:スリーステップ販売促進

3段階のそれぞれが

お客様の想いと

販売側の想いが繋がった時に

ステップアップします

b8de324f

想いが繋がるとは

喜んでもらえる時ですから



単価1,000円の商品で

売上げ10,000円が目標なら

どうすればよいか?



10個売る〜ハズレ

10人に喜んでもらう〜アタリ!


2011年11月09日

大型店からお客を取り戻す“3つのしかけ” :スリーステップ販売

スリーステップ販売の基本として

AよりB BよりCのステップが

費用も少なく効率的な

販売促進活動と説明してきました

b8de324f

そのCのステップでは

やっぱりレターが強力です



そんなレターの使い方を中心に

実例をたくさん交えながら

誰にでもわかりやすい説明

しかも

A〜Bのステップも含めて

一貫した流れで

大型店からお客様を取り戻す方法が

書かれている本が

発売されています!

大型店からお客を取り戻す“3つのしかけ” (DO BOOKS)
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私のブログを読んでくれている方なら

必ず共感できることが山盛り!

しかも アマゾンキャンペーンで

10の特典が付くそうです

http://yamadaayami.com/amazon/


2011年11月07日

状況を知って使い分ける:スリーステップ販売促進

イベント会場で

果物を販売していた

ちょっと気になったのだが・・・

b8de324f

イベントの進行係だったので

口出しする暇も無かったので

ここでまとめてみる



それはきっと観光果物園や

目的買いの場所では

売れている方法だろう



しかし たまたまイベント会場で

見かけたから「買う」というのは

少し状況が違う



プライスゾーンが

お土産とかギフト商品とは違う

2〜3段階の価格帯を

考えた方が良さそう



まあ 青果部出身の私としては・・・



手間がかからない方法で

包装無しの1個ばら売りを

組み合わせるね



とにかく

販売する場所が変われば

Aの対象が違うわけだし

ここではAでも

販売する場所によっては

既にBだったりする


2011年11月06日

中小店は一点集中!:スリーステップ販売

一点集中!って

中小店の販売促進で

必須のキーワードですが・・・

b8de324f

くれぐれも

ツールに集中しないように

・ブログに一点集中

・チラシに一点集中

・レターに一点集中

そうじゃないですよ

ツールは状況やお客様によって

臨機応変に

必要な量だけ

効果的に使う!



それじゃ〜

一点集中は何だという方には

「一点集中」で中小店は必ず勝てる!
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2011年10月28日

(7)自分が売る理由:スリーステップ販売促進

お客様は基本的にどこで買うのも自由です

想いを叶える商品を

あなたが発見させてあげても

別な店で買ってくるかもしれません

b8de324f

(7)自分が売る理由

1〜6のポイントを

ブログに書いてお客様の役に立っても

最終的に他のお店で

購入してしまうケースも多いはずです



特に インターネットショップでの

取扱いがある商品や

インターネット上で

比較が容易な商品であれば

同等の商品やサービスであれば

安い方で買いたいという

お客様の行動を否定することは出来ません



それを防ぎ大型店やチェーン店に

負けない条件を打ち出すといえば

店主やお店のファンに

なっていただく必要があります

そのためには

商売のストーリーやあなたの

想いをしっかりと伝える必要があります


2011年10月27日

(6)その商品を最も喜ぶ人に語る:スリーステップ販売促進

お客様の喜びを理解せずに

販売促進はありえません

b8de324f

(6)その商品を最も喜ぶ人に語る

お客様にも想いがあり

販売する側にも想いがあり

その想い同士の接点が販売で

想いの交わった面積が売上げ額で

想いを叶えた量が利益になります



だから あなたの想いも重要ですが

思い切って

お客様の想いだけを

重視してみましょう



あなたがどのように販売したいとか

どんなお客様に買ってほしいとか

そんなことを言わずに

徹底的にお客様の想いだけを

追いかけてみます



そこで見つけたニーズの発生場所へ

遠慮なしに

あなたの商品をぶつけてみましょう



今までは

とてつもなく大きな客層を

逃がしていたことを

発見するかもしれません


2011年10月26日

(5)その商品が最も似合う人に語る:スリーステップ販売促進

商品を深く知っている

あなたからの提案です

これは大型店との差別化にポイントです

b8de324f

(5)その商品が最も似合う人に語る

あなたの商品は

誰に使っていただくと

もっとも沢山の想いを叶えるでしょうか?



その商品を深く知り尽くしている

プロの立場から

お客様にお奨めしてみましょう



もちろん

最も似合う人というのは

似合う対象になる想いの数だけ

存在しますから

複数に分かれます



複数に分けるからこそ

対象となるお客様が絞られ

販売促進の方法も

ハッキリとするのです



ランチェスターでいう

接近戦を思い切り

楽しんでみましょう


2011年10月25日

(4)その商品を使っていない人に語る:スリーステップ販売促進

お客様の選択肢にも

入ることのない商品

それを販売する方法です

b8de324f

(4)その商品を使っていない人に語る

全てに共通していること

「知らないものは買えない!」

商品自体を知らない場合があります

あなたのお店を知らない場合があります

商品の取扱いを知らない場合があります

お客様の想いとの接点を知らない場合があります



商品が知られていない場合は

商品の名前を連呼しても売れません

その商品がお客様のどんな想いを叶えるか

それを打ち出しましょう

商品名や商品を知らなくても

その商品がお客様にもたらすメリットには

興味があるはずです



食品として誰もが知っている「納豆」が

ダイエットに効果があるとの噂で

全国の売り場で品切れしてしまう

これはダイエットというお客様の想いに

納豆が繋がったからでした

商品を知らないというのは

このように

その商品とお客様の

想いの接点を知らないということも含まれます


2011年10月24日

(3)その商品を選ぶ理由:スリーステップ販売促進

お客様が あなたの商品を選んだ理由を

深く追求してみたことはありますか?

b8de324f

(3)その商品を選ぶ理由を語りつくす

お客様の想いを叶えられる

他の商品と比較してみると

沢山の発見があります



あなたが蕎麦屋さんで

隣がカレーやさんだとすると

比較は簡単そうですね



でも単なる食べ物ではなく

お客様が休日を楽しく過ごすという

想いを叶えるものとして考えると

・ディスニーランドもそうでしょう

・レンタルDVDも当てはまります

あまり意識はしていないかも知れませんが

それらは全てライバルなのです



ディズニーランドではなく蕎麦!

レンタルDVDではなく蕎麦!

そんな理由を考えてみましょう



そして その理由を

素人でも簡単にわかるように

説明できるまで

掘り下げて くだければ

チャンスは一気に増えますよ


2011年10月23日

(2)その商品の素晴らしさ:スリーステップ販売促進

(1)カタログ言葉が

どちらかというと売る側の想いなのに対し

ここではお客様の想いに近づきます

b8de324f

(2)その商品の素晴らしさを語る

その商品がどんなに素晴らしいか!

それを決めるのは

販売者ではなく

使用するお客様なのです



商品そのものではなく

その商品が

お客様のどのような想いを叶えるか

そこにフォーカスを当ててみましょう



想いの数だけ

商品のすばらしさがありますし

売れるキャッチコピーが産まれるためにも

この作業が重要なのです



コツは・・・

・当たり前と思わずに掘り下げること

・目の前のお客様に説明する気持ち



2011年10月21日

(1)カタログ言葉:スリーステップ販売促進

A・B・Cの作業で

必要になる

想いと想いの繋げ方その1

b8de324f

(1)カタログ言葉

商品の基本的な情報を

私は「カタログ言葉」と呼んでいます

プロでも素人でも

カタログを読めばわかるような情報です



簡単ではありますが

ここをしっかり把握しないと

商品説明の途中で

あなたの目がす〜っと

泳いでしまいます

そのような瞬間を

お客様は

見逃しませんよ

お客様は

自信のある人から

買いたいものなのです


2011年10月20日

想いの接点を7つに分類:スリーステップ販売促進

A・B・Cの作業は

お客様の想いと

販売する側の想いが繋がること

b8de324f

その想いを繋げるために

方法を7つに分類してみました

(1)カタログ言葉

 基本的なスペックを

 わかりやすいように表現しましょう

(2)その商品の素晴らしさ

 その商品がお客様にとって

 どのような素晴らしい価値があるかです

(3)その商品を選ぶ理由

 お客様の想いを叶える

 他の商品と比較してみよう

(4)その商品を使っていない人に語る

 選択肢にも入らない導入期の商品は

 もたらす効果や目的を説明しましょう

(5)その商品が最も似合う人に語る

 その商品を知り尽くした

 あなたからの提案

(6)その商品を最も喜ぶ人に語る

 お客様の喜びを

 充分に理解する

(7)自分が売る理由

 お客様に変わってあなたが選んであげる

 既存の売れている理由を深堀する



想いの繋げ方は

千差万別になりますから

いつでも取りだせるよう

準備しておくと良いでしょう


2011年10月17日

間を繋ぐ言葉を増やせ!:スリーステップ販売促進

間を繋ぐ言葉が増えると

売れるチャンスも増えますし

売れるモノも増やすことができます

http://moko.livedoor.biz/archives/50472950.html

b8de324f

ペットボトルを思い浮かべて

それの周辺にあるコトを

なるべく沢山書き出してみてください

・丸い(下から見れば)

・白い(何色でもいいですが)

・軽い

・重い(比較する対象によって変わりますね)

・リサイクル

・蓋が閉まる

・倒れる

・・・

童心に返ると

ペットボトルがあれば

野球のバットになるし

ボーリングのピンになる

水を汲めるし

錘にもなる

叩いて楽器にしたり

転がしてみたり

・・・

あなたの商品にも

沢山の見方や切り口があります


2011年10月16日

間を繋ぐ言葉:スリーステップ販売促進

A・B・Cの作業全てに共通ですが

特に一番最初のアクション

Aで必要になります

b8de324f

OとOを繋げる言葉が

スラスラ出てきますか?



例えばあなたが売りたいモノが

携帯電話だったとします



冷え込んだ日の午前中

誰もが「今日は寒いね・・・」

こんな言葉を使っている時



寒い時に携帯電話が便利!

そんな話が出来ますか?



寒い → 携帯電話

この 矢印の部分のネタが

多ければ多いほど良く

「寒い」にどんな言葉が入っても

対応できるバリエーション!



それを増やす訓練は

毎日 ブログを書くことだったりします


2011年10月10日

スリーステップ販売促進:商品は言語だ!

A・B・Cの作業は

あなたの想いで

お客様を導くわけです

b8de324f


商品は 想いを伝えるための

言語の役目を果たす



あなたの想いと

お客様の想いを

結び付けているのは

商品



だから

買っていただくのは

商品ではない


2011年10月09日

スリーステップ販売促進:なぜ遠慮する?

販売促進のアクション

Aは BやCとちょっと違う

全くの通りすがりの足を止める作業

marke

そこで 遠慮深い人がいる

なぜ 遠慮する必要がある



普通に商売していて

買ってくれたお客様は

喜んでいるのでしょう



その喜びを

もっと多くの方へ

感じていただく作業なのだから

遠慮する必要は無い



もちろん

誇張する必要は無いし

嘘をつく必要も無い



商品に乗った

想いを伝えましょう


2011年10月05日

スリーステップ販売報告

偶然なのか?

偶然ではない!

marke

このブログに書いてある

スリーステップで

効果があったという話

2日続けていただきました

ありがとうございます


2011年10月04日

スリーステップ販売促進:利益をもらう販売促進(2)

スリーステップ販売促進:利益をもらう販売促進

続きです

その方法は・・・

marke


500円の商品に

20万円の商品の案内を入れるだけだ



しかし ただ単に

案内を入れると

押し売りに勘違いされて

500円の商品の魅力も失う場合がある

以前紹介した例に近い

http://moko.livedoor.biz/archives/50470196.html



そうならないための方法は

あなたの「想い」を説明すること

それで 簡単解決!



もちろん

500円の商品も

20万円の商品も

共通した想いがあるはずだ

その想いを説明すればよい


2011年10月03日

スリーステップ販売促進:利益をもらう販売促進

メインの商品20万円の商品の

販売促進を考えている

店頭では500円の商品が

バカ売れしている

marke


500円の商品で

スリーステップ販売促進は成功している



しかし それで完結では

あまりにも もったいない



20万円の商品の

Aの作業が500円の商品だと

置き換えることもできる



その場合

Aの販売促進活動には

経費はかからない

それどころか

利益を産んでいるのだ



(続く・・・)

2011年10月02日

スリーステップ販売:お客様の想いがA

無関係な方に

興味を持っていただく作業A

そこではお客様の想いが最重要

marke

商品名や

価格とか

あなたの薀蓄よりも

お客様の想いを

思い切って打ち出そう!

人は誰しも

興味が無いものは

見えない聞こえないのだから



おでん半額?

特製おでん?

そうじゃなく

あったかいおでん

こんな言葉に足が

止まるものなのです


2011年09月28日

スリーステップ販売:売れない時代はチラ​シで売れ

スリーステップ販売で

やはり外せないのが

チラシです

marke

チラシがどういうものか?

中小店の多くの社長さん店長さんは

間違った認識であったり

それがもたらす効果を

知らなかったりする場合がほとんど

本気でチラシを作れば

あなたも変わるし

従業員さんも変わる

もちろん

お客様さえも変わります



そんなチラシに開眼するための

お奨めの一冊があります

日本一のチラシを作る佐藤勝人氏が

我々のために再び

チラシ本を書いてくれました

是非 読んでみてください

売れない時代は「チラシ」で売れ! (DO BOOKS)
売れない時代は「チラシ」で売れ! (DO BOOKS)
クチコミを見る


2011年09月27日

スリーステップ販売:織姫と彦星

販売促進の方法は

お客様が歩く道の穴を

整備する作業

marke

売れない〜売れない〜と

ぼやいていませんか?

実はお客様は

あなたの商品を

欲しがっているのです

いや 正しくは

あなたの商品によって

叶えられる想いを持っているのです

それなのにあなたが

お客様が歩いてくる道を

通りやすく整備していないだけなのです



七夕の織姫と彦星のように

道を困難にしてしまえば

1年に1度しかチャンスは無くなる

それが販売の機会だったら

さすがに商売として成り立ちません



販売促進は

お客様を無理矢理

集めて・連れて来て・売りつけるものではなく

もともと欲しいお客様と

商品を結びつけるものなのです

2011年09月26日

スリーステップ販売:キャッチ&ネクスト

全てのステップで

キャッチポイントが必要

ネクストポイントが必要

marke

1にいるお客様が

Aのメディアに反応するためには

想いをキャッチするための

キャッチポイントが必要になります



そして キャッチした後に

2へ促すために

ネクストポイントが必要です



全てのポイントで

キャッチして ネクストしての

繰り返しなのです



今 2にステップアップしてきたお客様は

1でどのようなキャッチに反応して

どのようなネクストで上がってきたか

それを把握していないと

2でのキャッチポイントが

効果を発揮しません


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