スリーステップ販売
2011年09月25日
スリーステップ販売:メディアの注意
メディアとは
あなたのブログやツイッターなど
全て含めて考えます
A、B、Cの作業で
何かしらのメディアが
使われることが多いです
そこで 間違えやすいのが
一つのメディアに
深入りしすぎてしまうこと
FaceBookが面白くて
そればかりをやっていては
効果も上がりません
また 前に示した例のように
ステップの階段が違えば
使うメディアも変わりますし
AもBもCも
使うメディアは違います
ほとんどのメディアが
使うことによって
成果が上がりますが
効率の良いポイントを通り過ぎると
無駄になってしまうことが多いです
あなたのブログやツイッターなど
全て含めて考えます
A、B、Cの作業で
何かしらのメディアが
使われることが多いです
そこで 間違えやすいのが
一つのメディアに
深入りしすぎてしまうこと
FaceBookが面白くて
そればかりをやっていては
効果も上がりません
また 前に示した例のように
ステップの階段が違えば
使うメディアも変わりますし
AもBもCも
使うメディアは違います
ほとんどのメディアが
使うことによって
成果が上がりますが
効率の良いポイントを通り過ぎると
無駄になってしまうことが多いです
2011年09月23日
スリーステップ販売:安売りで集客もOK
安売りも販売促進術だから
使い方を間違わなければ
効果がある方法なのです
A、B、Cの作業を
安売りによって行うことを
あまりお勧めはしていません
なぜなら
お客様が「安い」という部分に
想いをフォーカスしてしまうと
買う側のお客様の想いと
販売側のあなたの想いの
不一致が怒ってしまうからです
しかし ジックリ計算された安売りは
とても有効な場合があります
お客様に2の段階を見てもらえれば
必ずその想いに食いついてくれる
仕掛けと仕組みが
用意されていれば
Aで安売りすることが
効果的な場合もあります
2011年09月22日
スリーステップ販売:階段の数
スリーステップ販売の
階段は
想いの数だけ増えていきます
年齢層の高い男性向けに
作られた商品が
予想に反して
若い女性に人気がある
販売する側としては
もちろん両方に
売りたいわけですが
それを一つの階段に
まとめようとすると
失敗してしまいます
Aの場所が
年齢層の高い男性と
若い女性では違います
当然 販売促進ツールは
男性がチラシで
女性が携帯電話用ホームページ
このような状況は
当然のように発生するでしょう
年齢層の高い男性と
若い女性では
想いが違いますから
その想いの数だけ
階段を用意する必要があります
階段は
想いの数だけ増えていきます
年齢層の高い男性向けに
作られた商品が
予想に反して
若い女性に人気がある
販売する側としては
もちろん両方に
売りたいわけですが
それを一つの階段に
まとめようとすると
失敗してしまいます
Aの場所が
年齢層の高い男性と
若い女性では違います
当然 販売促進ツールは
男性がチラシで
女性が携帯電話用ホームページ
このような状況は
当然のように発生するでしょう
年齢層の高い男性と
若い女性では
想いが違いますから
その想いの数だけ
階段を用意する必要があります
2011年09月21日
スリーステップ販売促進:反応の割合
3段階に分けて考えると
ゴールが遠く感じられますが
実は確実で大きな結果につながります
A、B、Cそれぞれの流れが
完成されているとすれば
それぞれのポイントで
反応するお客様の割合が
10%だとすると
1の段階の例えば
ただの店頭の通行人が
お買い上げいただくお客様になる人数は
1に1000人いたとすれば
4まで来る方はたったの1人
でも 経験や工夫が活かされて
20%になると8人
30%になれば27人
単純な計算値ですが
反応率が少し上がるごとに
結果は大幅に変わります
ゴールが遠く感じられますが
実は確実で大きな結果につながります
A、B、Cそれぞれの流れが
完成されているとすれば
それぞれのポイントで
反応するお客様の割合が
10%だとすると
1の段階の例えば
ただの店頭の通行人が
お買い上げいただくお客様になる人数は
1に1000人いたとすれば
4まで来る方はたったの1人
でも 経験や工夫が活かされて
20%になると8人
30%になれば27人
単純な計算値ですが
反応率が少し上がるごとに
結果は大幅に変わります
2011年09月20日
スリーステップ販売促進:費用の計上
スリーステップ販売促進は
中小店向けの
販売促進費用の少ない方法です
しかし
少ないからと言って
費用を無視するわけにはいきません
今まで 販売促進活動を
全くしてこなかった
中小店の社長さん店長さんは
販売促進費は
利益を削るものと考えてしまいがちです
原価70円 売価100円の商品
30円の利益の中から
販売促進費を捻出する
儲けがなくなるとか
赤字になるとか
考えてしまうわけですが
販売促進費は原価に含めて
その上で 売価を再考するのが
正しい考え方です
中小店向けの
販売促進費用の少ない方法です
しかし
少ないからと言って
費用を無視するわけにはいきません
今まで 販売促進活動を
全くしてこなかった
中小店の社長さん店長さんは
販売促進費は
利益を削るものと考えてしまいがちです
原価70円 売価100円の商品
30円の利益の中から
販売促進費を捻出する
儲けがなくなるとか
赤字になるとか
考えてしまうわけですが
販売促進費は原価に含めて
その上で 売価を再考するのが
正しい考え方です
2011年09月19日
スリーステップ販売促進:費用の分類
さて 販売促進活動を
3段階に分けて考えるのは
費用の面でも重要です
AとBとC
それぞれに費用がかかります
しかし それらの費用は
全く違います
Aは一番多額の費用がかかります
BはAに比べると
かなり安い費用になります
Cは更に安くあがりますし
時にはゼロ円ということも
珍しくはありません
お客様は
1の位置にもいます
2の位置にもいます
3にも4にもいます
その全てに
絶えず販売促進活動を
かける必要はありません
Aに成功し
2に沢山のお客様がいれば
Aを休んで Bに力を入れる
もっと進めば
Cの活動だけで充分な場合もあるでしょう
そうなると
販売促進にかかる費用は
だんだんと減少していきます
3段階に分けて考えるのは
費用の面でも重要です
AとBとC
それぞれに費用がかかります
しかし それらの費用は
全く違います
Aは一番多額の費用がかかります
BはAに比べると
かなり安い費用になります
Cは更に安くあがりますし
時にはゼロ円ということも
珍しくはありません
お客様は
1の位置にもいます
2の位置にもいます
3にも4にもいます
その全てに
絶えず販売促進活動を
かける必要はありません
Aに成功し
2に沢山のお客様がいれば
Aを休んで Bに力を入れる
もっと進めば
Cの活動だけで充分な場合もあるでしょう
そうなると
販売促進にかかる費用は
だんだんと減少していきます
2011年09月18日
スリーステップ販売促進:今を再現させる
販売促進をスリーステップに分けて組み立てる
その必要性がなんとなく
イメージできてきたでしょうか?
でも 実践するには
何から始めたらいいのか?
今 売れている理由を知ること!
今 買ってくれたお客様の行動を再現すること!
ここから始めることが
最も早く
販売促進活動の手応えを感じられる手法です
大型店やチェーン店に行く人を見れば
「売れない」と
つぶやきたくもなるでしょうけれど
あなたのお店に来ている人を見ると
ちゃんと
売れている理由があるはずです
それを観察することから始めましょう
そして その理由を
情報発信してみましょう
今 買ってくれている人の行動を
再現させることを目標にしましょう
今 買ってくれている人の喜びを
もう一人誰かに
体験してもらうことです
けして 大勢の人になどと
考えないことがコツです
その必要性がなんとなく
イメージできてきたでしょうか?
でも 実践するには
何から始めたらいいのか?
今 売れている理由を知ること!
今 買ってくれたお客様の行動を再現すること!
ここから始めることが
最も早く
販売促進活動の手応えを感じられる手法です
大型店やチェーン店に行く人を見れば
「売れない」と
つぶやきたくもなるでしょうけれど
あなたのお店に来ている人を見ると
ちゃんと
売れている理由があるはずです
それを観察することから始めましょう
そして その理由を
情報発信してみましょう
今 買ってくれている人の行動を
再現させることを目標にしましょう
今 買ってくれている人の喜びを
もう一人誰かに
体験してもらうことです
けして 大勢の人になどと
考えないことがコツです
2011年09月16日
スリーステップ販売促進:少ない費用
販売促進活動を
3段階に分けて考える
それは中小店に有利な方法です
AもBもCも
何かしらのコストがかかります
3つに分けたら
3倍かかるのでは?
いえいえ〜
かなり安く抑えることができます
一つの販売促進活動で
A〜Cを飛び越えて
ド〜ンと売れるのが
楽でしょうけれど
それは 資金的余裕のある
大手のやり方です
これからも説明しますし
今までにも触れた方法は
POPやカンバン
それに カレーの香りとかです
手間や知恵は使いますが
費用はかなり安いのです
3つに分けたので
一つ一つは
お客様の
ちょっとした行動を
期待するだけですから
費用をかける必要は無いのです
2011年09月15日
スリーステップ販売促進:イベント会場
前回イベント会場の話でした
今回もイベント会場の話です
通常 イベントに出店するというと
Aの作業は主催者が行います
もちろん出店者自信の集客力は
かなり高いので頑張りたいところです
イベント会場にいるお客様を
自分のブースに来てもらうのが
Bの作業になります
通常ですと
カンバンやPOPになりますが
音を使える場合は
それも効果が高いでしょう
また 飲食ブースの場合
焦げるソースやカレーの香りも
もちろん大きな集客アイテムです
太鼓のグループに教えてもらった技は
演奏の最初は
遠くまで通る音だそうです
もちろん これらは
イベント会場だけではなく
あなたのお店で
Aの作業になりますから
イベント出店の機会などがあれば
是非 道行く人の足を止める
マーケティングを試してみましょう
今回もイベント会場の話です
通常 イベントに出店するというと
Aの作業は主催者が行います
もちろん出店者自信の集客力は
かなり高いので頑張りたいところです
イベント会場にいるお客様を
自分のブースに来てもらうのが
Bの作業になります
通常ですと
カンバンやPOPになりますが
音を使える場合は
それも効果が高いでしょう
また 飲食ブースの場合
焦げるソースやカレーの香りも
もちろん大きな集客アイテムです
太鼓のグループに教えてもらった技は
演奏の最初は
遠くまで通る音だそうです
もちろん これらは
イベント会場だけではなく
あなたのお店で
Aの作業になりますから
イベント出店の機会などがあれば
是非 道行く人の足を止める
マーケティングを試してみましょう
2011年09月14日
スリーステップ販売促進:苦情
全体の販促活動に
一貫した流れがなく
苦情が発生してしまった例
Aの作業はあるイベント会場で行われました
保険会社の方が
アンケートに記入してもらい
お礼にキャラクター商品を配りました
後日 アンケートを
記入していただいたお客様を訪問すると
イベント会場で会っただけなのに
家まで訪ねてきて
しつこくセールスされてしまった!
こんなコトになってしまいました
一貫した流れが出来ていれば
イベント会場で一度お会いしただけなのに
家まで来てくれて
丁寧に説明してくれたので
気持ちよく契約できました
この二つの差は何でしょう
Aの作業での想いが
前者は・・・
お客様「キャラクター商品が欲しい」
保険屋「お客様にピッタリの保険をお奨めしたい」
後者は・・・
お客様「どんな保険がイイかわからなかった」
保険屋「お客様にピッタリの保険をお奨めしたい」
AもBもCも
お客様に販売促進としての
アクションを起こしていただくポイントが
本来の想いと
別なモノで動かしてしまうと
必ず行き違いが産まれてしまうということです
一貫した流れがなく
苦情が発生してしまった例
Aの作業はあるイベント会場で行われました
保険会社の方が
アンケートに記入してもらい
お礼にキャラクター商品を配りました
後日 アンケートを
記入していただいたお客様を訪問すると
イベント会場で会っただけなのに
家まで訪ねてきて
しつこくセールスされてしまった!
こんなコトになってしまいました
一貫した流れが出来ていれば
イベント会場で一度お会いしただけなのに
家まで来てくれて
丁寧に説明してくれたので
気持ちよく契約できました
この二つの差は何でしょう
Aの作業での想いが
前者は・・・
お客様「キャラクター商品が欲しい」
保険屋「お客様にピッタリの保険をお奨めしたい」
後者は・・・
お客様「どんな保険がイイかわからなかった」
保険屋「お客様にピッタリの保険をお奨めしたい」
AもBもCも
お客様に販売促進としての
アクションを起こしていただくポイントが
本来の想いと
別なモノで動かしてしまうと
必ず行き違いが産まれてしまうということです
2011年09月13日
スリーステップ販売促進:売り場へ
2が自分のお店で
来店してもらう工夫をA
3は商品棚としよう
さて 前回はAの工夫を
簡単に紹介した
その中に
2〜4の流れに
Aのチラシが嘘をついていた
このような部分がありました
例えば Aの作業を
安い!激安!
こんなキーワードでお客様を動かし
Bの作業が
本当は当店では良い商品を
扱っているのですよ
・・・
これでは
お客様がワーッと来て
サッと帰ってしまうのは
当たり前です
全体の販促活動に
一貫した流れが作れない
なぜ作れないのかといえば
あなたの想いが
表現されていないからです
次回は 実例を紹介します
来店してもらう工夫をA
3は商品棚としよう
さて 前回はAの工夫を
簡単に紹介した
その中に
2〜4の流れに
Aのチラシが嘘をついていた
このような部分がありました
例えば Aの作業を
安い!激安!
こんなキーワードでお客様を動かし
Bの作業が
本当は当店では良い商品を
扱っているのですよ
・・・
これでは
お客様がワーッと来て
サッと帰ってしまうのは
当たり前です
全体の販促活動に
一貫した流れが作れない
なぜ作れないのかといえば
あなたの想いが
表現されていないからです
次回は 実例を紹介します
2011年09月12日
スリーステップで実行する販売促進
一つのアクションだけで
結果が変わることは少ない
この階段の 2があなたのお店だとする
1は まだ来ていないお客様
3が 商品の棚
4は 購入
例えば 1から2のステップのAの方法は
あなたは何で行いますか?
チラシ? ブログ? フェイスブック? カンバン?
ええ 沢山の方法があります
例えばチラシを使ったとします
中小店でも
折込チラシを使った経験があるお店は
少なくないです
でも 失敗したと思っている人は多い
よく聞く例が
「ワーッと来たけど それっきり だからチラシはダメだ!」
いやいや そうではありません
ワーッと来てくれたなら
Aのステップは成功だったはず
2や3に その準備が出来ていなかった
もしくは 2〜4の流れに
Aのチラシが嘘をついていた
こんな失敗例が
実は 一番多いです
全体的に あなたの想いに対して
マッチしていないことを
チラシに書いてしまっていなかったですか
このように階段を登るように
手法を3つに分けて考えると
問題点や やるべきことが
けっこう簡単に見えてきます
結果が変わることは少ない
この階段の 2があなたのお店だとする
1は まだ来ていないお客様
3が 商品の棚
4は 購入
例えば 1から2のステップのAの方法は
あなたは何で行いますか?
チラシ? ブログ? フェイスブック? カンバン?
ええ 沢山の方法があります
例えばチラシを使ったとします
中小店でも
折込チラシを使った経験があるお店は
少なくないです
でも 失敗したと思っている人は多い
よく聞く例が
「ワーッと来たけど それっきり だからチラシはダメだ!」
いやいや そうではありません
ワーッと来てくれたなら
Aのステップは成功だったはず
2や3に その準備が出来ていなかった
もしくは 2〜4の流れに
Aのチラシが嘘をついていた
こんな失敗例が
実は 一番多いです
全体的に あなたの想いに対して
マッチしていないことを
チラシに書いてしまっていなかったですか
このように階段を登るように
手法を3つに分けて考えると
問題点や やるべきことが
けっこう簡単に見えてきます