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スリーステップ販売

2011年09月25日

スリーステップ販売:メディアの注意

メディアとは

あなたのブログやツイッターなど

全て含めて考えます

marke

A、B、Cの作業で

何かしらのメディアが

使われることが多いです



そこで 間違えやすいのが

一つのメディアに

深入りしすぎてしまうこと

FaceBookが面白くて

そればかりをやっていては

効果も上がりません



また 前に示した例のように

ステップの階段が違えば

使うメディアも変わりますし

AもBもCも

使うメディアは違います



ほとんどのメディアが

使うことによって

成果が上がりますが

効率の良いポイントを通り過ぎると

無駄になってしまうことが多いです




2011年09月23日

スリーステップ販売:安売りで集客もOK

安売りも販売促進術だから

使い方を間違わなければ

効果がある方法なのです

marke

A、B、Cの作業を

安売りによって行うことを

あまりお勧めはしていません



なぜなら

お客様が「安い」という部分に

想いをフォーカスしてしまうと

買う側のお客様の想いと

販売側のあなたの想いの

不一致が怒ってしまうからです



しかし ジックリ計算された安売りは

とても有効な場合があります



お客様に2の段階を見てもらえれば

必ずその想いに食いついてくれる

仕掛けと仕組みが

用意されていれば

Aで安売りすることが

効果的な場合もあります


2011年09月22日

スリーステップ販売:階段の数

スリーステップ販売の

階段は

想いの数だけ増えていきます

marke

年齢層の高い男性向けに

作られた商品が

予想に反して

若い女性に人気がある



販売する側としては

もちろん両方に

売りたいわけですが



それを一つの階段に

まとめようとすると

失敗してしまいます



Aの場所が

年齢層の高い男性と

若い女性では違います

当然 販売促進ツールは

男性がチラシで

女性が携帯電話用ホームページ

このような状況は

当然のように発生するでしょう



年齢層の高い男性と

若い女性では

想いが違いますから

その想いの数だけ

階段を用意する必要があります


2011年09月21日

スリーステップ販売促進:反応の割合

3段階に分けて考えると

ゴールが遠く感じられますが

実は確実で大きな結果につながります

marke

A、B、Cそれぞれの流れが

完成されているとすれば

それぞれのポイントで

反応するお客様の割合が

10%だとすると

1の段階の例えば

ただの店頭の通行人が

お買い上げいただくお客様になる人数は

1に1000人いたとすれば

4まで来る方はたったの1人



でも 経験や工夫が活かされて

20%になると8人

30%になれば27人

単純な計算値ですが

反応率が少し上がるごとに

結果は大幅に変わります



2011年09月20日

スリーステップ販売促進:費用の計上

スリーステップ販売促進は

中小店向けの

販売促進費用の少ない方法です

marke

しかし

少ないからと言って

費用を無視するわけにはいきません



今まで 販売促進活動を

全くしてこなかった

中小店の社長さん店長さんは

販売促進費は

利益を削るものと考えてしまいがちです

原価70円 売価100円の商品

30円の利益の中から

販売促進費を捻出する

儲けがなくなるとか

赤字になるとか

考えてしまうわけですが

販売促進費は原価に含めて

その上で 売価を再考するのが

正しい考え方です


2011年09月19日

スリーステップ販売促進:費用の分類

さて 販売促進活動を

3段階に分けて考えるのは

費用の面でも重要です

marke

AとBとC

それぞれに費用がかかります

しかし それらの費用は

全く違います



Aは一番多額の費用がかかります

BはAに比べると

かなり安い費用になります

Cは更に安くあがりますし

時にはゼロ円ということも

珍しくはありません



お客様は

1の位置にもいます

2の位置にもいます

3にも4にもいます

その全てに

絶えず販売促進活動を

かける必要はありません



Aに成功し

2に沢山のお客様がいれば

Aを休んで Bに力を入れる

もっと進めば

Cの活動だけで充分な場合もあるでしょう



そうなると

販売促進にかかる費用は

だんだんと減少していきます


2011年09月18日

スリーステップ販売促進:今を再現させる

販売促進をスリーステップに分けて組み立てる

その必要性がなんとなく

イメージできてきたでしょうか?

marke

でも 実践するには

何から始めたらいいのか?



今 売れている理由を知ること!

今 買ってくれたお客様の行動を再現すること!

ここから始めることが

最も早く

販売促進活動の手応えを感じられる手法です



大型店やチェーン店に行く人を見れば

「売れない」と

つぶやきたくもなるでしょうけれど

あなたのお店に来ている人を見ると

ちゃんと

売れている理由があるはずです

それを観察することから始めましょう



そして その理由を

情報発信してみましょう



今 買ってくれている人の行動を

再現させることを目標にしましょう



今 買ってくれている人の喜びを

もう一人誰かに

体験してもらうことです

けして 大勢の人になどと

考えないことがコツです


2011年09月16日

スリーステップ販売促進:少ない費用

販売促進活動を

3段階に分けて考える

それは中小店に有利な方法です

marke

AもBもCも

何かしらのコストがかかります

3つに分けたら

3倍かかるのでは?

いえいえ〜

かなり安く抑えることができます



一つの販売促進活動で

A〜Cを飛び越えて

ド〜ンと売れるのが

楽でしょうけれど

それは 資金的余裕のある

大手のやり方です



これからも説明しますし

今までにも触れた方法は

POPやカンバン

それに カレーの香りとかです

手間や知恵は使いますが

費用はかなり安いのです



3つに分けたので

一つ一つは

お客様の

ちょっとした行動を

期待するだけですから

費用をかける必要は無いのです


2011年09月15日

スリーステップ販売促進:イベント会場

前回イベント会場の話でした

今回もイベント会場の話です

marke

通常 イベントに出店するというと

Aの作業は主催者が行います

もちろん出店者自信の集客力は

かなり高いので頑張りたいところです



イベント会場にいるお客様を

自分のブースに来てもらうのが

Bの作業になります



通常ですと

カンバンやPOPになりますが

音を使える場合は

それも効果が高いでしょう



また 飲食ブースの場合

焦げるソースやカレーの香りも

もちろん大きな集客アイテムです



太鼓のグループに教えてもらった技は

演奏の最初は

遠くまで通る音だそうです



もちろん これらは

イベント会場だけではなく

あなたのお店で

Aの作業になりますから

イベント出店の機会などがあれば

是非 道行く人の足を止める

マーケティングを試してみましょう


2011年09月14日

スリーステップ販売促進:苦情

全体の販促活動に

一貫した流れがなく

苦情が発生してしまった例

marke

Aの作業はあるイベント会場で行われました

保険会社の方が

アンケートに記入してもらい

お礼にキャラクター商品を配りました



後日 アンケートを

記入していただいたお客様を訪問すると

イベント会場で会っただけなのに

家まで訪ねてきて

しつこくセールスされてしまった!


こんなコトになってしまいました



一貫した流れが出来ていれば

イベント会場で一度お会いしただけなのに

家まで来てくれて

丁寧に説明してくれたので

気持ちよく契約できました



この二つの差は何でしょう



Aの作業での想いが

前者は・・・

お客様「キャラクター商品が欲しい」

保険屋「お客様にピッタリの保険をお奨めしたい」

後者は・・・

お客様「どんな保険がイイかわからなかった」

保険屋「お客様にピッタリの保険をお奨めしたい」



AもBもCも

お客様に販売促進としての

アクションを起こしていただくポイントが

本来の想いと

別なモノで動かしてしまうと

必ず行き違いが産まれてしまうということです


2011年09月13日

スリーステップ販売促進:売り場へ

2が自分のお店で

来店してもらう工夫をA

3は商品棚としよう

marke


さて 前回はAの工夫を

簡単に紹介した

その中に

  2〜4の流れに

  Aのチラシが嘘をついていた


このような部分がありました

例えば Aの作業を

安い!激安!

こんなキーワードでお客様を動かし

Bの作業が

本当は当店では良い商品を

扱っているのですよ

・・・

これでは

お客様がワーッと来て

サッと帰ってしまうのは

当たり前です



全体の販促活動に

一貫した流れが作れない

なぜ作れないのかといえば

あなたの想いが

表現されていないからです



次回は 実例を紹介します


2011年09月12日

スリーステップで実行する販売促進

一つのアクションだけで

結果が変わることは少ない

marke


この階段の 2があなたのお店だとする

1は まだ来ていないお客様

3が 商品の棚

4は 購入



例えば 1から2のステップのAの方法は

あなたは何で行いますか?



チラシ? ブログ? フェイスブック? カンバン?

ええ 沢山の方法があります

例えばチラシを使ったとします



中小店でも

折込チラシを使った経験があるお店は

少なくないです

でも 失敗したと思っている人は多い



よく聞く例が

「ワーッと来たけど それっきり だからチラシはダメだ!」

いやいや そうではありません

ワーッと来てくれたなら

Aのステップは成功だったはず



2や3に その準備が出来ていなかった

もしくは 2〜4の流れに

Aのチラシが嘘をついていた

こんな失敗例が

実は 一番多いです



全体的に あなたの想いに対して

マッチしていないことを

チラシに書いてしまっていなかったですか



このように階段を登るように

手法を3つに分けて考えると

問題点や やるべきことが

けっこう簡単に見えてきます


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